효과적인 판매화술

a061                                                                               홍병식 박사


        Willy Loman 은 Arthur Miller의 유명한 극 “Salesman 의 죽음”에 나오는 중심 인물입니다. 판매원인 Loman은 유쾌한 성품, 농담을 잘 하는 재능, 미소, 그리고 접촉인사가 많으면 성공적인 판매원이 된다고 믿고 있었습니다. 세월이 가면서 그는 위에 말한 특징을 살려서 좋은 판매원이 되려고 노력을 했습니다. 그래도 실적이 부진하여 점점 자기가 맡은 지역에서 성적을 올리지 못했습니다. 그가 농담을 해도 아무도 웃지를 않았습니다. 미소를 해도 아무도 미소로 응답을 하지 않았습니다. 그러자니 접촉인사의 수도 줄어들었습니다. 수입은 계속 줄어서 자기의 보험금도 지불할 수가 없게 되었고 자기 아들의 장래도 걱정스러웠습니다. 드디어 그는 자기의 목숨을 끊고 맙니다.  

        “Salesman의 죽음”은 세계적으로 유명한 희곡으로서 영화도 만들어졌었습니다. Loman의 죽음은 판매원이라는 직업에 대하여 많은 생각을 하도록 만들었습니다. 무슨 사업을 하든지 상품이나 서비스를 팔지 않고서는 사업이 존재할 수가 없습니다. 판매가 중요하다는 사실은 알지만 오늘날의 성공적인 판매원은 지난 세대의 판매원과 다릅니다. 동내 장터에서 바이올린을 치면서 약을 파는 식의 판매는 영원히 자리를 잃었다고 해도 과언이 아닙니다. 과거의 판매원은 어떻게 해서든지 상품을 팔아치우는 역할을 했지만 현재의 판매원은 고객의 문제를 해결해 주고 고객의 필요를 충족시켜주는 역할을 맡고 있습니다. 농담을 잘하고 외모가 단정하다는 점은 판매의 성공과 직접적인 연결이 되지 않는다고 말할 수 있습니다.   

        세상에서 제일 가는 판매원이 아무리 좋은 상품을 판다하더라도 사고 안 사고는 사는 사람의 결정에 달려 있습니다. 그러므로 현명한 판매원은 상품을 팔려고 하는 상대의 기분을 결코 상하게 하지 않고 마음을 편안하게 하도록 조심을 해야합니다. “Selling Dynamics"라는 책의 저자는 다음과 같은 판매술을 권장하고 있습니다. 

        1. 중요한 사실을 빼놓지 말라. 

        관광 회사들이 관광비용을 말할 때 요구하는 가격에 포함되지 않은 비용이 있으면 미리 말을 해야 할 것입니다. 고객들은 예기하지 않았던 비용이 추가될 때 속았다는 느낌을 갖게 됩니다. 

제가 Malaysia에서 겪은 경험이 있습니다. 택시를 탔는데 더워서 에어컨을 키라고 했더니 기사가 하는 말이 에어컨을 키면 1달러를 더 받는다고 했습니다. 그런 말은 미리 했었어야 했습니다. 

        2. 상품설명은 간단히 하라. 

        너무 장황한 설명은 고객의 지성을 얕잡아보는 인상을 주기 쉽습니다. 설명은 알아듣기 쉽고 분명하게 해야합니다. 

        3. 농담은 조심스럽게 하라. 

        판매원 자신을 바보처럼 보이게 하는 농담은 좋으나 고객의 기분을 상하게 하는 농담은 피해야 합니다. “사모님한테 야단맞지 않겠어요?” 같은 농담은 판매의 실패에 직결됩니다. 

        4. 고객이 원하는 대로 판매를 하라. 

        어떤 고객은 자세한 숫자를 선호합니다. 어떤 고객은 요점만을 좋아합니다. 미리 정해진 대사를 모든 고객에게 되풀이하는 식의 판매는 성공하지 못합니다. 

        5. 고객이 스타임을 알고 판매하라. 

        고객을 대할 때 겸손해야 합니다. 아첨을 하지 않고 스스로를 낮추고 설명을 해야 합니다. 고객은 사기를 거절함으로서 누가 권한이 더 큰지를 보여 줄 수가 있음을 기억해야 합니다. 

        6. 감정 이식을 하라. 

        고객의 관심을 깊이 이해하도록 노력해야 합니다. 고객의 어려움을 들을 때는 슬픔을, 고객이 기뻐할 때는 기쁨을 진지하게 얼굴에 표현이 되어야 합니다. 그러기 위해서는 평소에 사람들을 좋아하는 태도를 길러야 합니다. 

        7. 남에게 나타내 보이고자 하는 성품을 치켜 세우라. 

        고객의 현재의 성품이나 고객이 갖고싶어하는 성품을 치켜세우려 하지 말고 고객이 남에게 나타내 보이고 싶어하는 성품을 치켜세우면 그가 가장 기뻐하게 됩니다. 아무리 히틀러 같은 사람도 남에게는 인자한 사람으로 나타내 보이려고 합니다. “인자하신 선생께서는...” 라고 어두를 꺼내면 감동을 받을 것입니다. 

        8. 값싼 펜을 사용하지 말라. 

        고객과 대화를 할 때 값싼 펜을 사용하면 배고픈 판매원이라는 인상을 주기 쉽습니다. 고급 펜을 사용하면 효과가 큽니다. 

        9. 옷은 고급이 아니더라도 깨끗하고 보수적이어야 한다. 

        흑 곤색이나 짙은 회색 옷이 판매원에게는 좋습니다. 요란한 색깔의 옷을 입거나 화려한 넥타이를 매면 믿음직스럽지 못하다는 인상을 주기가 쉽습니다.   

        판매의 기술과 화술을 보여주는 책도 수 백권이 있습니다. 그래도 이상 말씀드린 점에 유의를 하시면 성공적인 판매를 하시는데 에 도움이 될 것입니다. 
 

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